sábado, 31 de enero de 2015

Influir, Persuadir…

http://blog.inspiringbenefits.com/inspiring-benefits/influir-persuadir-manipular/ 

Por Isabel Soria del Río (@Isabelsoriar) 

Influir, persuadir…  En la vida todos influimos y somos influidos. Muchas veces desconocemos el poder ejercemos en la sociedad y que la sociedad ejerce sobre nosotros, pero es un proceso que está ahí, en acción continua.
Hay cientos de libros y artículos escritos  sobre la persuasión y la influencia, pero cuando he realizado una revisión de diferentes artículos y libros , he encontrado que existe mucha confusión en los términos. Se mezclan y se utilizan usándolos indistintamente, cuando en realidad influir y persuadir son acciones distintas. Por tanto, en este post vamos a repasar cada uno de los términos y profundizar en el significado de cada uno de ellos.

¿Qué nos dice la Real Academia de la Lengua?

Según la R.A.E,
  • INFLUIR es ejercer predominio, o fuerza moral
  • PERSUADIR significa inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo
  • Como se puede comprobar, estamos hablando de cosas diferentes, entonces:  ¿por qué se confunden en muchas ocasiones?
Enfrentémoslas y veamos cuales son las diferencias más significativas entre estos tres término.

Persuadir vs influir 

Las influencias persuasivas son mucho mejores que las palabras moralizadoras.
Louisa May Alcott

“Persuadir” (del latín persuadere) se define como inducir, mover u obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. Mientras que “influir” (del latín influere) se entiende como ejercer predominio o fuerza moral sobre otra persona.
La influencia, a diferencia de la persuasión, no siempre es intencionada ni requiere de una comunicación verbal por parte del agente influyente. En este sentido, se puede influir en los demás sirviendo como modelo de conducta, sin tener intención de hacerlo y sin que medie comunicación intencionada entre las partes.
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La persuasión, por el contrario, alberga una intencionalidad por parte de la persona que emite el mensaje. Es un acto argumentativo que posee una intención clara, además de la de comunicar: convencer de la validez de la opinión que se dice.
La persuasión, por lo tanto, es un tipo de influencia que, para ser tal, requiere de un proceso comunicativo intencionado entre un emisor y un receptor, mientras que la influencia produce cambios tanto intencionales como no intencionales.
Podríamos decir que a través de la influencia llegamos a la persuasión. La persuasión es el acto final, es lo que se persigue cuando tratas de influir a alguien en algo.

Integridad en la persuasión


El que tiene la verdad en el corazón no debe temer jamás que a su lengua le falte fuerza de persuasión. 

John Ruskin (1819-1900)

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Aunque las personas persuaden y manipulan para poder obtener de otros lo que quieren, la persuasión es más honesta. Cuando persuades a alguien, simplemente estás presentando tu producto, servicio o argumento bajo la mejor luz posible. No necesitas mentir, omitir detalles o intimidar a la otra persona. En lugar de eso, la persuasión es veraz, los datos presentados son reales. Es darle a las personas información que previamente no tenían de una manera lógica y clara para poder convencerlas mediante la información en lugar de manipularlas.
 La persuasión, para que no se confunda con la manipulación (pues a veces la línea que las separa es muy fina), debe de regirse por principios éticos. Refiriéndose a los medios de comunicación y publicidad, Baker y Martinson (2001), hablan de la persuasión ética y dicen que para que la persuasión sea ética deben cumplirse cinco principios:

  1. Veracidad del mensaje: decir la verdad sin deformar la información.
  2. Autenticidad del que busca persuadir: ser genuino y actuar en armonía con lo que uno cree.
  3. Respeto por los receptores: que sean tratados como fines y no como medios, evitar usarlos para beneficio personal, o el de la empresa.
  4. Uso justo del atractivo del mensaje persuasivo: evitar sólo hablar de los aspectos positivos de la propuesta. En especial, con audiencias vulnerables, como son los niños y las personas con poca escolaridad. Ellos deben ser tratados de acuerdo con sus limitaciones para entender los costos y los daños potenciales de aquello que se les pide realizar. De otra forma, la persuasión sería abusiva y manipuladora.
  5. Responsabilidad social: es necesario tener en consideración los efectos de la comunicación persuasiva en la comunidad y en la sociedad como un todo. No sería ético tratar de alcanzar los objetivos de ventas o la rentabilidad de una empresa a costa del bien común.
En síntesis, se puede afirmar que, para que la persuasión sea ética, debe respetar la dignidad del receptor, al permitirle hacer una elección voluntaria, informada, racional y reflexiva.
 Resumiendo
La influencia es algo que se ejerce sobre los demás y con la que podemos hacer que varíe su punto de vista. La  influencia sería un ingrediente más en el cóctel de información que tiene cada persona a la hora de tomar una decisión. Puede estar influida por varias personas o ideas y algunas pesarán más que otras. Quien toma la decisión es la propia persona teniendo en cuenta todas las influencias.
La persuasión: que es el fin que perseguimos cuando estamos influenciando a alguien. La persuasión significa ir más allá, darle argumentos, razones para que cambie su manera de pensar y al final haga lo que nosotros queremos que haga.
La manipulación: es el uso de cualquier argucia o arma para conseguir que alguien piense o haga lo que nosotros queremos.
En la manipulación todo es válido, en la persuasión no. La delgada línea que separa la manipulación del máximo poder de influencia suele confundirse, pero sigue estando ahí.
Hacer la debida diferenciación entre influenciar y manipular nos ayudará a ejercer el liderazgo de una manera responsable. Ser persona, un profesional  influyente puede traer excelentes resultados en la vida. Ser un manipulador/a trae tan solo,  resultados a corto plazo, el tiempo suficiente para que las personas no quieran estar con contigo.

Fuentes:


Información recopilada por Isabel Soria del Río para el blog de Inspiring Benefits. 
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