Este post va dirigido a todos l@s CEO’s, Director@s Comerciales, Director@s de Marketing, Jef@s de Ventas y en general a todas las personas preocupadas por las ventas en sus empresas, que conocen las bondades de las redes sociales (corporativas y externas) pero no han tomado todavía la decisión de empezar a utilizarlas de una forma profesional.
COMUNIDADES COMERCIALES | REDES SOCIALES CORPORATIVAS
Las relaciones con el cliente y la función comercial, son y serán el motor del negocio y por ello, una de las mayores preocupaciones de las empresas . En un mercado cada vez más competitivo, es clave rentabilizar el conocimiento al que accede una fuerza de ventas normalmente dispersa y distribuida en diferentes territorios. La no presencia física de este colectivo lo convierte en el colectivo idóneo para implementar y rentabilizar la tecnología 2.0.
Uno de los resultados principales del Estudio Delphi sobre Tendencias en RRHH realizado por Humannova es que:
“La tecnología 2.0 impactará en tres aspectos: Dinamización de la actividad comercial mediante el intercambio de información con SSCC y entre ellos, potenciar la Inteligencia competitiva mediante el análisis del comportamiento del mercado y por último en el Re/Diseño de producto: la fuerza de ventas es una diseñadora de productos y servicios, utilizando el conocimiento extraído de las interacciones con sus clientes.”
No deja de ser paradójico ya que nos preocupamos de la cifra de ventas de la compañía, nos preocupamos por seleccionar a los mejores vendedores, por formarles en cursillos de técnicas de venta y negociación, por ponerles objetivos y hacer un seguimiento, en el mejor de los casos por motivarlos y darles el premio al mejor vendedor del año…. Y sin embargo muchas veces nos olvidamos de escuchar a nuestro equipo, nos olvidamos de potenciar sus ideas y fomentar que intercambien conocimientos entre ellos.
Tenemos a nuestro alcance una magnifica herramienta para ello: las herramientas sociales (redes sociales corporativas y redes sociales externas). En muchas empresas los equipos comerciales se están conectando con grupos de Whatsapp de forma espontanea, pero las herramientas sociales te permiten hacerlo de una forma mucho más ordenada y con más recursos. Gracias a ellas puedes crear comunidades comerciales que te van a permitir:
- Disminuir la sensación de dispersión geográfica y lejanía. Conectar a todos los miembros del equipo comercial, estén donde estén y en tiempo real. Una de las características de los equipos comerciales es su dispersión geográfica en delegaciones, filiales, divisiones, home office repartidas en diferentes territorios, lo que en numerosas ocasiones implica falta de comunicación, de sentimiento de pertenencia y de implicación con la compañía y el equipo. Las comunidades comerciales te permiten tener al equipo reunido en un espacio virtual de forma continua y en tiempo real.
- Compartir información necesaria para nuestro trabajo de una forma mucho más ágil. Algunos ejemplos de información necesaria para el día a día comercial:
- Compartir información relevante sobre el mercado y la propia compañía.
- Identificación de decisores
- Conversar, opinar, reforzar comportamientos sobre la efectividad de las visitas realizadas.
- Seguimiento de fecha y objetivos para la siguiente visita.
- Soporte documental de materiales relacionado con visitas y la gestión de éstas.
- Analizar la información que se obtiene de las visitas.
- Analizar las disfunciones que afectan a nuestros productos desde el punto de vista comercial
Un comercial de un área geográfica determinada se puede encontrar con el mismo problema que otro anteriormente ya ha comentado en la comunidad y entre todos hemos solucionado, gracias a la inteligencia colectiva y el conocimiento compartido. Potenciar la Inteligencia colectiva en el equipo, compartir y co-crear nuevos conocimientos nos ayuda a todos a hacer las cosas mejor, más rápidas y de forma más efectiva, a la par que desarrollar el talento del equipo y de sus miembros. En definitiva significa vender más, ser mejores y más ágiles que la competencia.
- Implicación, calor humano, si si has leído bien, la virtualidad también nos proporciona ese calor. Poder conectarnos, comentar, compartir problemas y alegrías en el momento en que lo necesitamos (fundamentalmente profesionales, pero por qué no, también personales de vez en cuando) y no tener que esperar a la reunión de ciclo para hacerlo, eso motiva y te implica más con la compañía, el equipo, y genera compromiso.
- Innovación a pie de cañón ¿Quién mejor que aquellos que están “a pie de cañón” pueden aportar ideas para mejorar productos, procesos, métodos y nuevos productos? ¿Por qué no aprovechamos la sabiduría del equipo para innovar?. En una comunidad comercial bien gestionada pueden surgir desde propuestas de iniciativas y mejoras en el proceso de venta, iniciativas para posicionar de forma más cercana al cliente a nuestros productos, iniciativas que permitan no perder Market Share, entre otras muchas ideas geniales.
- Gamificación, en muchas comunidades están utilizando la gamificación para incentivar las ventas con resultados sorprendentes tanto a nivel de motivación como de ventas. Pero aún sin gamificar, el hecho de que escuchen nuestras ideas, de sentirnos cerca del equipo, de poder compartir, de aportar nuestro conocimiento para mejorar.. motiva. No nos olvidemos, somos animales emocionales.
- Espíritu de equipo y colaboración, las redes sociales nos ayudan a fomentar una cultura de colaboración y del compartir con el equipo. Las herramientas sociales, con su amplio abanico de posibilidades, nos permiten, además de compartir ideas, conocimientos y opiniones; compartir vídeos, fotos, información del mercado, enlaces de interés, artículos del sector, realizar reuniones virtuales, eventos de interés
En definitiva, además de los intangibles, aportan resultados tangibles y medibles, incrementar ventas y disminuir costes.
Tu comunidad comercial puede ser una comunidad para comunicarse internamente sin más ambiciones pero algunas de las comunidades comerciales se convierten en auténticas comunidades de aprendizaje y de práctica, otras en comunidades de innovación, o de otros tipos. En un post anterior hablaba de los diferentes tipos de comunidades, puedes leerlo aquí.
SOCIALNETWORKING | REDES SOCIALES EXTERNAS
No nos olvidemos de las redes sociales externas, ese gran espacio de interacción social en el que se pueden encontrar potenciales clientes, información y aprendizaje. Aprender a aprovechar los recursos que nos ofrecen las redes sociales para potenciar nuestro aprendizaje, relaciones e identidad digital contribuyendo a la estrategia y visibilidad de la empresa es uno de los grandes retos de las organizaciones y en especial del área comercial.
Ayuda a tu equipo a descubrir el potencial que tiene la marca personal para potenciar la reputación corporativa y su visibilidad en el mercado, y actuar comoembajadores de la empresa en el mundo 2.0. Ayuda a tu equipo a que asuman un nuevo rol, a convertirse en grandes socialnetworkers. Estamos ante otra de las tendencias de futuro remarcadas en el Estudio Delphi comentado más arriba:
“El Socialnetworker se caracteriza por utilizar el conocimiento como un bien para crear, mejorar y compartir. El nuevo profesional utiliza las redes sociales para buscar y encontrar nuevos clientes, proveedores, colaboradores, creatividad, nuevas formas de trabajar, etc. Siempre con una filosofía única de crear y mejorar pero sobre todo para compartir. Estos profesionales pondrán su énfasis en la mejora de su formación, de su trabajo, de sus experiencias y de sus relaciones.”
Son nuevas competencias para nuevos tiempos, solo adelantándonos al mercado y a nuestra competencia, sobreviviremos
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