“Piensa en ganar-ganar” es uno de los hábitos de los que habla Stephen Covey en su libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”. Es uno de los hábitos más poderosos de su libro, y aunque muchos hablan de él, pocos entienden verdaderamente lo que implica y significa.
El libro de Covey fue el primer libro que me cambió la vida, aunque lamentablemente algunas de las decisiones que tomé luego en mi vida me alejaron sin saberlo de los valores que abracé en ese libro. Sin embargo, ganar-ganar fue uno de los hábitos que más me acompañó todo este tiempo, y estoy orgullosa de que así haya sido.
La interacción humana puede tener muchos paradigmas:
Ø Gano/pierdes
Ø Pierdo/ganas
Ø Pierdo/pierdes (paradigma típico de los rencorosos, vengativos, y resentidos)
Ø Gano sin importarme lo que a ti te pase
Ø Ganar/ganar
Ø Ganar/ganar o no hay trato.
No siempre uno de estos paradigmas es mejor que el otro. Es evidente que si estamos compitiendo en un torneo, la mejor solución es “Gano/pierdes”, ya que la única manera en que tú puedes ganar es si el otro pierde. Otras veces el esfuerzo por ganar no merece la recompensa. Por ejemplo, si en una tienda te han entregado un producto defectuoso y se niegan a reconocerlo y a reembolsarte el dinero, no les vas a denunciar ni a ir a juicio porque te costaría más tiempo y dinero que el valor del producto en sí. Es mejor perder y dejarles que ganen. Otro ejemplo extremo es si a tu hijo le aqueja un problema de salud; tu prioridad será acompañarlo hasta que esté sano otra vez, y te dará igual si en el trabajo pueden arreglárselas sin ti o no. Estarías usando el paradigma “Gano sin importarme lo que a ti te pase”.
Sin embargo, la gran mayoría de las veces, el paradigma ganar/ganar es el que genera más riqueza, satisfacción y cooperación que cualquier otro. Esta estructura mental procura constantemente el beneficio mutuo de todos en todas las interacciones humanas, pero es muy frecuentemente mal entendida y subestimada.
Ganar/ganar se basa en el paradigma de la abundancia, que dicta que hay mucho para todos y que el éxito de una persona no se logra a expensas del éxito de la otra. La mayoría de las personas tienen profundamente inculcada la mentalidad de ganar/perder, incluso cuando no es necesario que el otro pierda para que ganen lo que merecen. “Si tú ganas más que yo, es porque yo estoy ganando menos de lo que debería. Debes perder para que yo pueda ganar más”. O… “Si tú tienes clientes, es porque me los quitas a mí, por lo tanto debo competir contigo. Para que yo consiga clientes, tú debes tener menos clientes de los que tienes”. Stephen Covey dice en su libro: “Como estilo de liderazgo, gano/pierdes es el enfoque autoritario […] Estas personas son proclives a utilizar la posición, el poder, los títulos, las posesiones o la personalidad para lograr lo que persiguen”. Esas son las personas que tienen mentalidad de escasez. “Ven la vida como si hubiera pocas cosas, solo una tarta; Y si alguien consigue un trozo grande, necesariamente otro se quedará con menos. […] También se sienten mal ante los éxitos de otras personas. […] Se rodean de individuos que sólo les dicen “sí”, que no las desafían, que son más débiles que ellas”.
Lo que muchos no entienden es que ganar/ganar es la única alternativa sostenible para la mayoría de las situaciones. Un proveedor no puede vender por debajo de sus costes o cerrará sus puertas. Un cliente no puede pagar por encima de lo que el producto o servicio le aporta o quedará insatisfecho (y lo dirá a los 4 vientos). Un competidor no puede aceptar que quieras hundirlo y antes que “morir” él, intentará “envenenarte” a ti. No hay otra solución posible que la de ganar/ganar.
Ganar/ganar mal entendido
Mucha gente piensa que Ganar/ganar es frecuentemente imposible, porque es una postura blanda que invita a aprovecharse de la buena voluntad de quien la propone. Pero es todo lo contrario de eso: “Ganar/ganar”, y sobre todo “ganar/ganar o no hay trato” requiere mucho coraje y determinación. Muchos de los que pretenden aplicar un paradigma “ganar/ganar”, solo aplican un descafeinado “pierdo/ganas”, dejando a un “adversario” con mentalidad de escasez aplicar su autoritarismo para hacerles perder. Ganar/ganar necesita que defiendas con dientes y uñas tu derecho a ganar lo más posible garantizando que el otro gana también y buscando ese acuerdo que les beneficia a ambos. No es una tarea fácil, sobre todo en este mundo donde la mayoría sólo ven la posibilidad de ganar si tú pierdes primero. Para darte una idea de lo que digo, mira un par de ejemplos del valor que requiere ganar/ganar.
Ø Un director de recursos humanos, ante las dificultades de su empresa, se vio en la obligación de reducir costes salariales con un plan de despidos. Sin embargo, con mucho coraje, convocó una reunión con los empleados y los sindicatos para encontrar juntos una solución. En lugar de comérselo vivo, todos empezaron a aportar ideas y se fijaron el objetivo de intentar aumentar entre todos las ventas de la empresa para salvarla y proteger sus puestos de trabajo. Crearon un plan y lo cumplieron, generando la mejor solución ganar/ganar para todos.
Ø Esto me pasó a mí: Cuando era compradora en una gran multinacional francesa, tuve que cambiar de proveedor porque el servicio y los costos del que tenía no eran adecuados. Le avisé al proveedor con bastante tiempo de antelación para que fuera controlando su stock, pero su director comercial fue un irresponsable y no se tomó en serio mi “amenaza” de que iba a cambiar de proveedor. Un día se encontró con un stock enorme y con pedidos que no entraban. El dueño de la empresa me llamó desesperado, ya que era un producto que sólo nos vendían a nosotros. No era mi culpa, no era mi problema y no tenía por qué solucionarlo. Pero lo hice. Llamé a mi nuevo proveedor y le expliqué la situación. Le pedí que le comprara a precio de coste el stock al viejo proveedor con la garantía de que si algo así le pasaba a él en el futuro, le ayudaría de la misma manera. El nuevo proveedor generó una relación de confianza conmigo increíble y hacía casi cualquier cosa que yo le pedía. Todos ganamos con ese trato.
Para explicarte mejor lo que significa ganar/ganar en tu camino a convertirte en dueño de tu tiempo, preparé para ti una historia hipotética que te va a ilustrar mejor hasta dónde la mentalidad de abundancia y el paradigma ganar/ganar pueden hacer que tu negocio explote en beneficios. Que la disfrutes:
Había una vez un señor que se llamaba José y tenía una zapatería. Era excelente vendedor, y sabía elegir a los proveedores de mejor calidad. Su negocio iba de maravillas, era la zapatería más rentable de todo el país. Tanto era así, que este comerciante se dio cuenta de que podía abrir algún que otro local nuevo y generar un negocio paralelo de formación comercial para propietarios de zapaterías. Su éxito era tan rotundo, que pronto otras zapaterías quisieron instalarse junto a la suya para aprovecharse del tráfico de clientes y hacer negocio. Es evidente que muchos de los clientes que compraban en su zapatería, antes la única de la calle, ahora comprarían también en la nueva competencia. ¿Cómo reaccionaría José el zapatero ante este hecho según los diferentes paradigmas?
Mentalidad de escasez – Gano/pierdes: “Llevo años construyendo mi negocio y soy el mejor del mercado. No tengo por qué regalar lo que me he ganado con tantos años de esfuerzo. La gente en el barrio me conoce, los comerciantes de la calle me apoyarán para desalentar que cualquier otra zapatería se instale en el sector”. Con este razonamiento, José juntó a los comerciantes del barrio y les convenció de que apoyarse mutuamente era la mejor opción. Si lograban que la nueva zapatería no se instale, también podrán lograr que no se instalen otras casas de ropa de niños, u otras heladerías o cualquier otro comercio que haga la competencia a los que ya existen. Así, los comerciantes empiezan a apoyar a José en la promoción de su zapatería y comenzaron a enviar mensajes desalentadores a los aspirantes a nuevos zapateros. José usa sus influencias de años en la municipalidad para que los funcionarios sean muy puntillosos y exigentes con el otorgamiento de la habilitación de la nueva zapatería. José visita a los aspirantes a propietarios de la nueva zapatería y les comenta que es muy difícil hacerse un lugar en ese barrio, y les sugiere zonas donde podrían instalar su negocio, bien alejadas de su área de influencia. Sus artilugios dan resultado y José logra que no se le instalen nuevos competidores en su calle. Sus ventas no se vieron perjudicadas en absoluto, incluso aumentaron ligeramente con la promoción de los otros comerciantes. El ganó y sus potenciales competidores perdieron. Años después, una poderosa cadena de zapaterías vino a instalar una franquicia en la misma calle. Su poder e influencias eran más fuertes que las de José. Alertados de la actitud de José para con los potenciales competidores, quisieron evitarse problemas y usaron todo su poder para sacarlo del negocio. Dos años más tarde, José cerraba su zapatería en esa calle y su negocio de formación para comerciantes de zapatos empezó a declinar.
Falta de coraje – Pierdo/ganas: Con toda la buena voluntad del mundo, José les da la bienvenida a sus nuevos “vecinos” zapateros. Entiende que el hecho de que se le instalen al lado otros zapateros es un reconocimiento a su éxito y a su buen hacer. Confía en que habrá clientes para todos y que su negocio no se verá afectado, ya que al haber más zapaterías en la calle, el mercado crecerá para todos. José les presenta a todos los comerciantes del barrio. También les habla de su negocio de formación comercial para zapateros y les da algunos “tips” gratuitos para incitarles a comprar su formación. Sin embargo, su buena voluntad no se ve recompensada. Los nuevos “vecinos” no tienen ninguna intención generar una competencia leal que haga crecer el mercado de zapatos para ambos en la calle. Realizan promociones agresivas que degradan los precios. Les regalan zapatos a los comerciantes del barrio para que promuevan su local, y ante tan jugoso “soborno”, los comerciantes entregan folletos a sus clientes. José se siente indignado por el poco valor que dieron sus nuevos competidores a su buena voluntad. En dos años, las ventas de José se ven seriamente degradadas y su rentabilidad apenas le permite mantener la tienda abierta.
Coraje y mentalidad de abundancia – Ganar/Ganar o no hay trato: José es consciente de la amenaza que representa tener nuevos competidores en la calle. También es conciente de que la mayoría de la gente intentará robar sus clientes para aprovecharse del éxito que le ha llevado tanto tiempo construir. José se reúne con sus futuros “vecinos-competidores” para analizar las diferentes opciones. Les hace ver el poder de influencia que él tiene en el barrio y en la municipalidad y les deja claro que si no encuentran una solución “ganar/ganar” los utilizará para dificultar la implantación de la nueva zapatería. Los nuevos zapateros tienen una visión “gano/pierdo”, y entienden rápidamente que están frente a alguien que puede hacerles perder mucho si no le escuchan. Lo primero que plantea José es que la única forma de que ambos ganen es desarrollando y haciendo crecer el mercado de zapatos en la calle, es decir, que más gente venga a comprar zapatos de la que venia antes. Para eso, deben unirse en un esfuerzo de promoción que se extienda más allá del área de influencia actual. El otro punto en el que deberían ponerse de acuerdo es en la segmentación. Los zapatos de José son más bien de diseño clásico, de alta calidad, para dama y caballero, pero no para niños. La nueva zapatería podría elegir a otros proveedores que estén orientados a un público más joven, con zapatos más de moda y sport, y zapatos de niños. De esta manera, la oferta y el segmento serían diferentes. Si respetan el acuerdo, José podría darles su formación comercial de venta de zapatos gratuitamente, y así ambos venderían muchísimo y tendrían más dinero para promocionar el negocio. Así lo hacen y las ventas empiezan a ir espectacular para ambos negocios. En un momento, los nuevos zapateros se saltaron las reglas y comenzaron a vender productos en directa competencia con los de José a un precio inferior. José usó sus influencias y logró que les caiga una inspección municipal que terminó en una pequeña multa. Los nuevos zapateros entendieron el mensaje y corrigieron su actitud. Años más tarde, una nueva zapatería quiso instalarse en la calle. Aliado con su “vecino” zapatero, José lidera una reunión con el potencial nuevo zapatero del barrio. Las condiciones son las mismas, segmentar el mercado para no hacerse competencia inútilmente sino hacer crecer entre todos el mercado. Esta vez, ya no les ofrece hacer la formación comercial que él imparte de forma gratuita, pero sí con un descuento. El “vecino-zapatero” de José confirma que la formación vale la pena y le incita a aceptar la oferta. Un año más tarde, todos ganaban muchísimo más dinero del que habrían ganado si simplemente se hubieran concentrado en gano-pierdo. Con los años, nuevas zapaterías se iban instalando en la calle. Como la oferta en esa calle era tan variada y completa, la calle se convirtió en el lugar de referencia para comprar zapatos para toda la familia. Gente de muchos kilómetros a la redonda se desplazaba exclusivamente para comprar zapatos allí. El negocio de formación comercial sobre venta de zapatos de José estaba en ebullición atrayendo a gente de todo el país. Él podía demostrar que su formación era un éxito porque más y más gente estaba ganando dinero gracias a lo que les había enseñado. Sus beneficios se habían multiplicado muchas veces con respecto a los que hubiera tenido si hubiera seguido siendo el único zapatero en ganar dinero en una calle perdida de barrio.
Siempre me imaginé que la calle Santa Fé de Buenos Aires se había desarrollado con la visión ganar/ganar de un zapatero como el imaginario José de este cuento. Yo hacia más de 30 kilómetros para ir a comprar a la calle Santa Fé, que era conocida en todo el país por los cientos de metros de zapaterías de calidad, una al lado de la otra.
Ahora te pregunto: si sueñas con ser dueño de tu tiempo, ¿prefieres ser un solitario zapatero de barrio al que una gran multinacional borrará de un plumazo algún día, o prefieres ser el líder de un batallón de dueños de su tiempo que festejan, comparten y se benefician de tu éxito?
Y me salió largo el post, yo que quería escribir menos!! No importa, es un placer. Nos leemos pronto.
PD1. Si compras los libros que propongo a través de los links aquí debajo, yo recibo una comisión. El precio para ti será el mismo y puedes comprarlos donde quieras, pero si lo haces a través de mis links, MUCHAS GRACIAS!
PD2. En muchos países, pactar los precios con la competencia es ilegal. Sin embargo muchas multinacionales han entendido la importancia de no empezar una guerra de precios donde todos pierden. Bajar precios solo tiene sentido (ya sea para una multinacional o para un dueño de su tiempo) cuando se ha conseguido un ahorro de costes significativo a través de una innovación o de un cambio en los procesos.
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